工業的數字底座，這是需求所在，也是最難啃的硬骨頭。
編者按：本文來自微信公眾號 光錐智能（ID：guangzhui-tech），作者：劉雨琦，創業邦經授權轉載
6月2日，工業互聯網平臺的公司樹根互聯申請科創板上市，距離其成立僅有6年。
公司發展境況正如其名，業務猶如樹根一樣盤根錯節。
招股書顯示，2019年至2021年，營業收入分別為1.5億元、2.8億元、 5.17億元，最近三年營業收入復合增長率達到84.71%。不過在營收高速增長的同時，虧損也在擴大。
報告期內，2019年至2021年，歸屬于母公司所有者凈虧損分別為3.39億元、2.92億元、7.09億元。雖然在2020年凈虧損有收窄，但在2021年卻突然擴大，歸母凈虧損率為137%。
據了解，樹根互聯是一家工業物聯網云平臺解決方案提供商，覆蓋智能制造、產品智能化和產業鏈的制造、研發、產品服務等，主要產品根云平臺是基于工業互聯網的云，提供連接、計算、創新、應用等一站式物聯網端到端產品與服務。
成立6年中，樹根互聯披露的融資共有4輪，累計融資金額約幾十億元。在股東背景中，三一重工和騰訊尤其值得注意。
（數據來自企查查）
騰訊云在2020年其C輪融資中入局，也是樹根互聯IaaS層的主要供應商。
樹根互聯的核心創始團隊均來自于三一集團，法定代表人為三一集團高級副總裁和首席流程信息官，樹根互聯聯合創始人、CEO賀東東。事實上，樹根互聯背后的實控人為梁在中（三一重工掌門人梁穩根之子）。天眼查顯示，梁在中在樹根互聯擁有的股權比例達25.1%，賀東東的控制比例則為11%。目前，梁在中兼任樹根互聯董事長。
脫身于三一重工，讓樹根互聯有著比較深度的行業視野。2015年底，時任三一集團高級副總裁的賀東東做了這樣一個判斷：未來的中國制造業一定會基于工業互聯網平臺來發展，但這個平臺不太可能是國外的平臺，因為中國這么大的制造業體量，無論是產品安全，還是行業發展，都需要有中國自己的工業互聯網平臺，
但在2015年，國內的工業企業的數字化轉型卻并沒有那么容易。不僅要面臨產品設備、數據、安全等復雜的硬性問題，同時還要面臨市場接受程度不高的情況，當下很多制造業企業數字化轉型都牽一發而動全身，“不敢轉、不愿轉、不會轉”的情況比比皆是。
事實上，樹根互聯從某一種程度上來說，代表著國內早期的工業互聯網企業的發展水平，那么在高速營收增長時卻伴隨持續虧損，樹根互聯的工業互聯網之路遇到什么樣的問題？又準備如何解決？
增長魔咒：收入越高越虧損
工業互聯網平臺是面向制造業的數字化、網絡化、智能化需求，構建基于海量數據采集、匯聚、分析的系統，支撐制造資源在連接、彈性供給、高效配置的工業云平臺，幫助制造業實現降本和增效。
而樹根互聯所打造的根云互聯網操作系統，則是基于騰訊云IaaS層，建立了工業場景下的PaaS平臺和SaaS產品。具體包括物聯網大數據、物聯網人工智能云端平臺、物聯網金融等，包括三大主要產品：智能制造IIoT解決方案、產品智能化IIoT解決方案、產業鏈IIoT解決方案。
招股書顯示，這三款產品2021年分別占比28.27%、70.83%和0.9%。其中，產品智能化IIot解決方案占據了收入的大頭，其他兩部分的收入占比在逐漸提升中，說明樹根互聯正在朝著多點開花的收入模式發展。
事實上，雖然智能制造IIoT解決方案的收入占比并不是最高，但卻是整個工業互聯網的第一步。即將產品聯網，并對設備數據和信息系統進行采集和建模，這樣才能保證后續基于數據對生產設備、生產效率等要素進行分析和計算。
而產品智能化則是在第一步的基礎上，形成產品的自我感知、遠程管理和持續升級的能力。在后端提供智能化產品設計、售后服務和客戶運營等工業應用。
舉個例子，當產品通過智能網關聯網，其運行數據會以毫秒為單位進行采集，當產品出現偏離和故障，可以通過系統進行數據建模及分析，及時找到并排查故障機器，相比于之前，機器出現故障再找人來維修的流程，提高了使用效率的同時也降低了機器的維護成本。
除此之外，產品聯網后，可以完成提前打開機器預熱、自動生成小時報、日報等機器自動化生產，并能及時將實驗結果進行應用分析，改進研發工藝和設計，提升產品研發效率。
產業鏈IIoT解決方案則是在二者的基礎之上，將某一生產環節的數字化擴大到工業企業的產業鏈上下游，打通資產、生產、銷售等數據，形成以數據驅動的供應鏈管理應用，并加強上下游的組織協同。
同時，樹根互聯還基于三大平臺，為企業端推出了各類APP應用，方便更加及時和可視化的管理。
總的來說，樹根互聯的產品結構偏向于打造一個工業互聯網的數字底座，這是當下工業互聯網的需求所在，也是最難啃的骨頭。
從數據來看，雖然樹根互聯的三年平均毛利率在40%左右，并不算低，但卻呈現了波動下降的趨勢。2019-2021年，毛利率從45.93%下降至37.5%。這與樹根互聯的發展路徑有關，脫身于三一重工的樹根互聯，2016-2019年主要服務三一重工，但隨著大客戶的開拓，部署成本和定制化研發成本在不斷飆高，拉低了毛利率。
圖片：各業務貢獻毛利率情況
三一重工是樹根互聯最大的股東，通過三一重工，樹根互聯切入市場一線，并在工程機械領域有了第一個實戰場，但也造成了與其過度依賴的局面。
招股書顯示，2019-2021年，來自三一集團占各期營業收入的比例分別為 73.62%、68.24%和 56.24%。前五大客戶的總收入占比較高，近三年分別占收入的81.99%、78.98%、64.61%，收入集中度較高。
大客戶是營收的支柱，為了留住大客戶，企業一般也會放寬回款周期，這或對現金流造成影響。招股書內顯示，項目的實施周期一般在24-36個月，期后收回金額占比（回款率）從2019年的97.58%已經大幅下降到52.81%。
不過，隨著樹根互聯不斷拓寬市場，大客戶收入占比在降低。
一邊搞研發，一邊跑銷售
雖然營收在不斷上漲，客戶結構也在多元化，但虧損金額也在迅速飆升。
合并現金流量表中顯示，截止到2021年底，期末現金及現金等價物的金額大幅縮減，從2020年底的10.5億縮減至2021年末的4億元左右。
從財務數據來看，2021年整年，籌資金額變少了，花銷卻變得越來越大。2019年籌資活動現金流入10億，2020年8.5億，而2021年僅有6000萬，但2021年卻花了6.5億元之多。
那么，這些錢花在哪了？
通過招股書，光錐智能發現，樹根互聯的研發投入幾乎占營業收入的一半以上。2019-2021年，研發投入和占比分別為8266萬元、54.55%；1.66億、59.48%；2.85億，55.10%，三年累計研發投入合計為5.33億元，并幾乎呈逐年翻倍的投入趨勢。
對于工業互聯網行業來說，產品是第一競爭力。技術門檻高，研發投入大，是普遍現象，需要公司保持大強度的研發投入和研發創新，才能保證不被后來者趕超。比如樹根互聯的3個核心解決方案，每個環節都有垂類的企業競爭，包括工業企業背景的企業專門負責工業裝備和系統數據的接入，ICT企業背景則充當著云服務商的角色，互聯網和軟件企業背景則專注于軟件開發。
樹根互聯形成的一體化解決方案固然能夠打通系統，一站式解決問題，但容易“多而不精”。同時，目前工業互聯網行業在國內甚至全球范圍內尚處于初期，未來會以一體化解決方案為主還是各環節分別外包的模式，并沒有定論。
除了研發費用飆高，2021年銷售費用也在翻倍增長。
2019年和2020年，銷售費用均在9500萬元左右，2020年還有微小的下降；但在2021年，這一數字翻倍為1.8億元。招股書顯示，樹根互聯的銷售模式主要以直銷為主，直銷收入占比在95%以上，產品以軟件為主，硬件為物聯網接入的輔助產品。
銷售費用的上漲，和樹根互聯的行業拓展和客戶開拓直接關聯。公開資料顯示，2021年整年，樹根互聯加速了商業化進程，除了頗具經驗的工程機械、制造業、和工業機器人行業，還拓展了汽車汽配、裝備制造、紡織、家電產業鏈等。
這不僅是為了減輕對三一重工的依賴，更是要靠市場化的方式深入更多行業，打開增量市場。客戶結構方面，2021年拓展了地方項目，包括長沙開源儀器有限公司、煙臺艾迪精密機械股份有限公司等。
不過行業和客戶的拓展帶來了另一個難點，當下的工業數字化轉型遠沒有通用的現行標準和解決方案，技術經驗可以復用，但是行業經驗卻要從頭積累，行業之間的通用性有待提升。光錐智能從樹根互聯官網了解到，目前項目多以定制化為主，在基礎的平臺上進行適配和二次開發，這會帶來前期大規模的成本投入，后期應用到一定規模后才能逐步盈利。
同時由于工業場景復雜多樣、設備種類繁多、設備數據維度多、新老設備混雜等問題，導致了設備大規模連接困難，這導致了智能制造IIoT解決方案的成本占據總成本的70%以上。
這意味著，眼下若想不斷開拓新客戶形成規模化效應，前期就必須進行大規模的成本投入，客戶越多場景就越復雜，問題也就越多。
總的來說，樹根互聯此時的大規模投入是必要的，在工業互聯網的深水區，需要有企業不計回報的進行底層教育和建設，但現實問題在于，樹根互聯的現金流能否支持大規模的前期投入，等到柳暗花明。
商業化暫時落后，樹根互聯能否走過深水區？
縱觀工業互聯網行業發展，當前仍處于發展的初級階段，行業競爭格局尚未成型且發展模式更迭較快，當下比拼的仍是技術競爭和實施經驗。
數據顯示，2020年工業互聯網平臺市場規模在302.4億元，至2025年市場規模預計達到1931.2億元，有望翻6.4倍，而前期的增速慢主要是源于底層設施的建立，在2025年預計達到增長的奇點。
在國家政策的激勵下，工業互聯網正進入快速發展的黃金時期。同時，商業化成熟度在逐步提升，巨大的市場潛力吸引了制造行業的大型骨干企業、互聯網企業、信息企業等紛紛入局，行業市場競爭日益激烈。
公開數據顯示，目前中國參與工業互聯網產業的企業近千家，具有一定影響力的平臺數量超過70家。對比同行業的其他選手來看，在商業化方面，樹根互聯目前相對較弱。
對比下來，兩個方面出現隱憂。首先是營收方面，對比同行，樹根互聯的五家競品公司凈利潤均為正，其中寶信軟件2021年凈利潤達到19億之多。
對比毛利率，樹根互聯也低于行業水平，2021年度行業平均毛利率在52.1%左右，而樹根互聯則在40.08%。
其次，由于工業領域產品研發周期較長，大規模的研發投入對現金流提出了不小的挑戰。數據顯示，同行研發投入平均值在17.55%，而樹根互聯則大幅超過了這一占比達到55.1%，可能是因為尚處在商業化早期收入不高導致。
不過，對比競品公司的產品會發現，樹根互聯所做的其實是工業互聯網最難啃的一環。比如中望軟件主要是工業軟件設計，核心產品為二維CAD設計軟件；東方國信則對標的是樹根互聯產品智能化IIoT解決方案，負責工業互聯網的數據分析和管理，但并沒有前端產品聯網和數據采集等產品。
可見，樹根互聯的產品更加底層，難度也更大。不同于消費互聯網，工業領域數據的底層采集十分困難，需要與工業機理深度結合，且數據種類復雜、數據應用難度大，需要數據平臺不只有技術更要明白行業konw how，才能真正幫助企業把工業數據用起來。
最難的部分也是未來的機會點。總體來看，能與制造業場景深度融合的企業，不僅要提供基于平臺角度的應用，“端到端”一站式解決方案更容易厚積薄發。
在這個方面，樹根互聯有一定優勢，由于脫身于三一重工，在一線有著不可多得的實戰經驗，這些經驗都能夠反哺根云平臺打磨核心產品競爭力。而若想扭轉當下的經營虧損，工業互聯網的建設需要在形成規模化效應后才能降低平臺研發的邊際成本，使其更有競爭力，目前仍處于產能爬坡階段。
綜合來看，當下的工業互聯網正處于發展的關鍵節點，盡管各大企業都對這塊蛋糕虎視眈眈，但技術門檻和應用難度，對投入和耐力都是不小的挑戰。
即便樹根互聯上市成功，對于這場比拼來說，也只是剛剛開始。