?毛利高，命卻比月餅苦。
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編者按：本文來自微信公眾號深燃（ID：shenrancaijing），作者：鄒帥，創業邦經授權發布。
過了端午，還會有人吃粽子嗎？
答案也許又要像爭論“粽子是甜的還是咸的”一樣，兩派對立。在南方地區，粽子日常也能走上餐桌，生產各類口味手工粽子的工作室也數不勝數。而在北方，一般過了端午很少有人再想起粽子，就連“粽子第一股”五芳齋的經銷商數量，北方地區都是墊底的。
近幾年，粽子在口味上卷來卷去，肉粽、蛋黃粽已經不夠了，還要有更頂尖的食材，鮑魚、蝦仁、瑤柱、蟲草。食材頂尖不夠，還要有趣，螺螄粉粽子、火鍋粽子、榴蓮粽子，你永遠不能低估中國人在糯米+萬物上的想象力。
熱鬧歸熱鬧，很難超越季節性、時令性的限制，這是粽子攜帶在基因里的問題。再加上粽子相比其他傳統節日食品，更講究新鮮，保質期短，但凡是有一點不對，口味就會大打折扣。
變化就發生在今年。包裝“瘦身令”發布，廠家不能在包裝上獲得額外油水了；原材料價格每年都在上漲，粽子的價格也越來越貴，企業采購開始收斂；新消費品牌們也找不出花樣了，卷不動了。上市不到一年的五芳齋業績下滑，股價也下跌快一半，反倒是偏安一隅的手工鮮粽更受歡迎，也不必承擔較大的營收壓力。
能確定的是，中國人需要節日，更需要粽子。而真的靠它賺錢的人想問的卻是：怎么才能讓人在不是端午的日子里，也需要粽子？
粽子，今年不卷了每到端午，關于粽子的話題往往會圍繞幾個重點展開。
先是口味之戰。南方地區偏愛的，以浙江嘉興出產的粽子為主，五芳齋等知名粽子品牌也都來自嘉興。江浙、廣東、閩南、西南的粽子風格各有千秋，但其共同點是，多為肉粽，蛋黃、豬肉最為常見，海鮮粽也在近幾年頗受歡迎。
北方粽子幾乎很難細分出流派，大多是黃米、白米包成，加一顆紅棗。餡料上，北方粽子頗為保守，豆沙已經是最獨樹一幟的存在了。
粽子應該是咸的，還是甜的？這個爭論從中文互聯網誕生之日起，就一直沒停過。也正是因為如此涇渭分明的觀點，給粽子市場帶來了極大的想象空間。品牌們紛紛在餡料創意上卷起來，松茸、黑松露、鮑魚都稍顯保守，膽子大的連螺螄粉粽、麻辣火鍋粽、辣條粽、泡面粽都敢做，榴蓮、奶茶、紫薯、青梅這些甜口粽也逐漸在粽子市場擁有一席之地。
再是禮盒之戰，買櫝還珠的故事常在粽子身上出現。在電商平臺上搜索粽子，更抓人眼球的并非粽子本身，各家品牌都把自己體面奢華的包裝放在主圖上。最常見的，是硬紙殼材質的紙盒包裝，長寬各30厘米的大盒子，盒中還有分格。竹編籃、鐵盒、實木盒也不在少數，且以雙層居多，禮盒中除了粽子往往還有咸鴨蛋、醬鴨、綠豆糕。
雖然也有網友表示，自己還是收到了帶有層層機關的禮盒，一打開就兩個粽子，但今年的情況已經有所收斂了。深燃在電商平臺上看到，動輒四五百塊錢，里三層外三層的粽子禮盒變少了。稻香村、知味觀、五芳齋、陶陶居這些知名品牌的禮盒，以200-300元價位的產品為主，禮盒里有4-8款粽子，每個粽子只有簡潔的真空包裝。
今年端午關于粽子的討論，似乎沒有往年熱烈。原因在于，以上兩個話題中心，今年都發生了一些變化。
口味上，創意顯然已經快被用完了，很難出現讓消費者愿意嘗鮮的新口味。有從業者表示，獵奇款的粽子只是廉價且無用的存在，往往只是沖一波熱度，被遺忘的速度非常快，反倒是高端食材如松茸、黑松露口味的粽子能逐漸被常態化，因為也正好滿足了消費者送禮的需求。
每年都在星冰粽上不遺余力搞噱頭的星巴克，今年也沒拿出更新鮮的產品。
禮盒上的變化源于去年市場監管總局的包裝“瘦身令”。該規定主要是限制月餅和粽子包裝的層數和材質，包裝層數由不超過四層改為不超過三層，銷售價格在100元以上的月餅和粽子，包裝成本占銷售價格的比例從20%調減為15%，銷售價格100元以下的月餅和粽子，包裝成本占比保持20%，且包裝不應使用貴金屬和紅木材料。
口味和禮盒上都不再能卷出新花樣，粽子退燒，回到本質，也是情理之中。
一年就爆一次，誰在賺錢？和月餅一樣，粽子是極具時令性特點的品類。然而，看起來一年只能火爆一次的粽子，這個市場實際上并不小。五芳齋招股書中提到，2021年中國粽子市場規模約為84億元，未來三年預計以7%的年復合增長率增長，2024年市場規模有望超百億元。
近百億的市場中，賺錢的都是誰？
在中國數據研究中心今年6月發布的《2023中國粽子行業白皮書》中，粽子市場的販賣形式被分為新鮮粽子、速凍或真空包裝粽子兩種，其中速凍或真空包裝的粽子需求量持續高于新鮮粽子。
五芳齋、稻香村、陶陶居等知名粽子品牌，主打的都是真空包裝粽，工廠批量生產，經由實體店、電商、授權經銷商等渠道銷售。需求帶動收益，第一批在粽子市場淘到金的，就是此類品牌企業。百草味、良品鋪子、喜茶等新消費品牌也有粽子品類，但由于產品較少且非主流，很難和以上品牌相提并論。
五芳齋，也是這個賽道的第一個上市公司。參考五芳齋已披露的財務數據，我們可以找到粽子市場的兩點重要信息。
首先，粽子品類的毛利不算低。據五芳齋已披露的財務數據，2018年至2022年，五芳齋綜合毛利率分別為45.24%、45.43%、44.57%、43.24%和37.49%，保持在40%左右。五芳齋旗下以粽子品類為主，貢獻超一半的營收，其他甜點的類目較少，40%一定程度上可以代表粽子的毛利水平。有業內人士向深燃證實，包裝類粽子的毛利確實不低，一般都能做到40%-60%。近幾年，五芳齋的營收常有起伏，2022年總營收下降14%，粽子品類下降13%，但如此高的毛利水平，至少能代表粽子這一行的賺錢能力。
其次，粽子這行最賺錢的可能是經銷商，而非上游的品牌企業。某知名粽子品牌的經銷商元莉告訴深燃，這一行的經銷商“貧富差距”很明顯，經銷商和品牌之間的關系也比較微妙。她解釋，無論品牌賺不賺錢，一般來說經銷商都是賺錢的，“不同級別的經銷商，從品牌手里拿貨的成本差得不少，銷量也不一樣，差距就是這樣拉開的。”元莉今年才開始佛系做經銷，沒在渠道上太下功夫，自然也沒訂太多貨，而她能給消費者的折扣已經是市場價的75折了。她介紹，粽子這行，做大經銷是最賺的。
毛利率高，有自己成熟產業鏈的知名企業是賺錢的。經銷商也高興，包裝類粽子的品牌集中度較高，一個端午肯定能大賺一筆。
業內人士均表示，如今粽子市場出現了一個新的趨勢，即手工鮮粽越來越受歡迎，入局者越來越多，銷量和盈利狀況也很可觀。包裝類粽子品牌一般有自己的工廠，出貨速度和出貨量相對有保證。手工鮮粽正好相反，以工作室、手工作坊為主，一般是預定制，在南方地區尤為常見。元莉表示，除了端午節，南方人也經常吃粽子，生意不錯的中型粽子工作室數量不少，也很受認可。
“農歷四月初，到五月初五之前，這一個月幾乎每天訂單都是滿的。”湖南艷子肉粽店主英子告訴深燃，他們家做了十年手工粽子，價格從兩塊五一個，隨著物價漲價到7塊錢一個，從只有幾個基礎款，到現在品類更多，甚至有內含7個蛋黃，重1斤，售價30元/個的“七龍珠粽子”，她也是眼看著手工粽這一行越來越大。“南方人做粽子的很多，但也是近幾年才慢慢做成生意的，我們小區靠近株洲本市最大的綜合批發市場，以前就我們一家做私房粽，現在有三四家在做，生意都很好。”
今年端午前后，艷子肉粽店里賣出近千個粽子。“訂單從早到晚排滿，早上5點起來買食材開始包，一直到晚上11點才能結束。”
深燃在各類社交平臺上也看到，手工鮮粽的商家的商業模式幾乎一樣。先有一個自己的工作室或店面，提前一天接單，次日現做，當天發出。商家們發現，手工鮮粽的企業定制單很多，來自個人消費者的復購也遠比包裝類粽子可觀。
急需解開時令性的枷鎖“粽子現在還是以做實體為主，目前沒聽說誰在大搞月餅券那樣的東西。”在元莉看來，粽子這行雖然毛利比較高，需求量大，但商業模式走的還是老一套，“月餅已經在玩虛擬的概念了。”
大家都心知肚明的是，曾經的吸金大法月餅券、大閘蟹券，總歸是玩資本游戲，鉆市場空子，如果想長久地做“吃的生意”，這一套行不通。不過，在從業者看來，這同時也能說明一個問題，就是粽子這行多年來始終固守傳統的銷售模式，會讓增量越來越難找。
元莉向深燃舉了個例子，在粽子經銷方面存在一個悖論。“粽子屬于生鮮類的產品，不像月餅高油高糖，儲存時間相對長。粽子基本上是做一批賣一批，經銷商拿貨的話是一次性付了貨款，拿到貨去賣。”元莉說，這個機制下，品牌和經銷商之間的感情很復雜，“又愛又恨。”原因在于，經銷商一下拿到很多貨，品牌方面庫存壓力小了很多，“但是壓力轉移到經銷商身上之后，這就很考驗端午期間的銷量，因為過了這個節點，銷量的下滑是斷崖式的。那經銷商為了盡快出貨，端午節后的價格可能會異常便宜，這反過來會對品牌正常出貨構成困擾。”
說白了，粽子之所以會陷入“死循環”，還是因為其時令性特點太突出。英子也說，端午前后月出萬余個粽子，其他11個月，每個月也就出兩三百個。
參考五芳齋的財報數據，2022年其營業收入為24.62億元，同比下降14.87%，粽子品類總營收17.48億元，同比下降12.97%。今年一季度，五芳齋營收2.16億元，同比下降28.74%。
在2022年年報中，五芳齋對業績下滑的解釋是，端午前因為疫情大量門店關門，銷售不暢。可見，一個端午的銷量不理想，會直接帶來粽子品牌業績的乏力。上市還不到一年的粽子第一股，能否交出一份讓外界滿意的答卷，全要看今年端午的表現了。
今年，情況變好了嗎？元莉表示，她經銷的禮盒多達十余種，從不到100塊錢的小禮盒，到包含瑤柱、鮑魚、蟲草等共計14種風味粽子的大禮盒，“我一周出了2000塊錢左右的貨，大多都是一百多塊錢的中等禮盒，用來自己吃或者送禮。”參考以往同行的情況，元莉說，今年訂大禮盒的人少了很多。
手工粽也是一樣。今年在英子家訂禮盒的企業也變少了，“現在私企的節日福利預算在縮減，比起粽子，很多企業會選擇發購物卡這種更經濟實惠的禮品。”
粽子在漲價，企業在縮減開支，禮盒包裝遇到“瘦身令”，商家從包裝上能拿到的利潤空間更小了，這都讓粽子陷入了更加尷尬的局面。
很多業內人士會為粽子鳴不平，明明是平時也可以上到餐桌，真材實料的傳統食品，又不像元宵、月餅那樣高油高糖，怎么就是很難形成常態化，逾越時令性的影響呢？
做了多年粽子，英子表示，粽子身上一直存在咸甜之爭的對立，這不是空穴來風，粽子和元宵、月餅相比，地區性的口味差異實在太大了，眾口難調，品類細分太多。
英子舉例，就連同樣愛吃咸粽子的南方人，都在粽子上有各種各樣的講究。“比如五芳齋屬于江浙口味，湖南人就吃不慣。湖南人喜歡吃有嚼勁的，江浙的喜歡把糯米用水泡一晚上再包，肥肉放的也比較多。江浙的粽子還喜歡在米里面拌花雕酒，湖南的口味就會換成胡椒。”
咸和甜的對立，帶來了討論，帶來了創新，同時也讓粽子很難穿越南北差異，一統全國人民口味。粽子能做的，就是像它現在正在做的一樣，腳踏實地，真材實料，在咸與甜、南與北的拉扯中，找到平衡。
*題圖及文中配圖來源于pexels。應受訪者要求，元莉、英子為化名。
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