民辦教師的美容帝國(guó)。
作者 | 劉欽文
(資料圖)
編輯丨武麗娟
來(lái)源 | 野馬財(cái)經(jīng)
人們對(duì)美的追求從未停止。古代時(shí)大家閨秀講究要描眉畫眼，現(xiàn)代時(shí)，可愛(ài)、性感、甜美等化妝風(fēng)格層出不窮。
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，個(gè)性化的美妝及個(gè)護(hù)市場(chǎng)迅速擴(kuò)大，“變美”成為不少人的愿望，也成為不少人掘金的方向。不論是醫(yī)美，還是美妝產(chǎn)品、護(hù)膚產(chǎn)品，豐厚的回報(bào)吸引了眾多玩家。
廣州環(huán)亞化妝品科技股份有限公司（下稱“環(huán)亞科技”）2000年便加入這個(gè)賽道，產(chǎn)品涵蓋潔膚、護(hù)膚、洗護(hù)發(fā)、身體護(hù)理等領(lǐng)域。現(xiàn)在還要沖刺資本市場(chǎng)，于近日向深交所創(chuàng)業(yè)板遞交了《招股書》。
年入21億，銷售費(fèi)用花一半
曾簽約吳亦凡、宋慧喬
Euromonitor統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021 年亞太地區(qū)美妝及個(gè)護(hù)市場(chǎng)規(guī)模占全球同期市場(chǎng)規(guī)模的 35.95%，北美洲規(guī)模占比為 21.13%，西歐地區(qū)規(guī)模占比為19.27%。在 2012- 2021 年期間，亞太地區(qū)始終為全球最大的化妝品及個(gè)護(hù)消費(fèi)市場(chǎng)。中國(guó)僅次于美國(guó)，成為市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的全球第二大消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)潛力凸顯。
本土企業(yè)也在逐漸崛起。環(huán)亞科技便是其中之一，可以稱之為老牌國(guó)貨，旗下?lián)碛小懊滥w寶 MEIFUBAO”、“法蘭琳卡 FRANIC”、“滋源SEEYOUNG”三大品牌。
圖源：罐頭圖庫(kù)
想要打開市場(chǎng)，環(huán)亞科技一靠“講故事”，二靠“做渠道”。
《招股書》顯示，環(huán)亞科技2019年-2021年，2022年上半年（下稱“報(bào)告期”）銷售費(fèi)用分別為8.22億元、8.79億元、10.09億元和4.11億元，三年半合計(jì)高達(dá)31.21億元。主要包括渠道維護(hù)費(fèi)、品牌宣傳費(fèi)、職工薪酬等。
首先，在微博、小紅書、抖音等社交平臺(tái)上通過(guò)KOL講品牌故事。其次，通過(guò)明星代言、綜藝節(jié)目與影視植入增加曝光，借助明星效應(yīng)的高流量拉動(dòng)銷量提升。環(huán)亞科技曾簽約過(guò)包括寧?kù)o、張杰、黃景瑜、毛曉彤、朱正廷、宋慧喬、李冰冰、金泫雅、唐嫣等藝人。
值得一提的是，2021年5月2日，滋源官方正式宣布，吳亦凡成品牌全球代言人。彼時(shí)環(huán)亞科技副總經(jīng)理孟飛表示，官宣全球代言人吳亦凡以來(lái)，滋源線上線下的增長(zhǎng)趨勢(shì)超過(guò)了歷年數(shù)據(jù)。
滋源品牌也是環(huán)亞科技的第一大營(yíng)收品牌，營(yíng)收占比常年在40%左右，報(bào)告期內(nèi)分別為40.31%、39.25%、39.2%、39.65%。
2021年7月，吳亦凡丑聞事件之后，2021年7月19日，滋源宣布終止與其合作。
《招股書》顯示，環(huán)亞科技2020年、2021年明星代言費(fèi)分別為2886萬(wàn)元、5032萬(wàn)元，“公司于2021年簽約的吳亦凡因刑事犯罪，公司已對(duì)其代言費(fèi)全部確認(rèn)在2021年，導(dǎo)致2021年銷售費(fèi)用相對(duì)較高。”環(huán)亞科技表示。
銷售渠道方面，環(huán)亞科技覆蓋了多種方式，包括日化專營(yíng)店、商場(chǎng)超市、百貨專柜、化妝品零售連鎖店以及電子商務(wù)平臺(tái)等。其中經(jīng)銷模式營(yíng)收占比常年最高，主要通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)入日化專營(yíng)店和美容院，環(huán)亞科技擁有上百家經(jīng)銷商，上萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，以及入駐屈臣氏、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福、麥德龍等大型超市。
圖源：《招股書》
一套組合拳下來(lái)，報(bào)告期內(nèi)環(huán)亞科技的營(yíng)收分別為19.41億元、19.88億元、21.57億元和9.86億元；凈利潤(rùn)則分別為 2.04億元、2.41億元、1.87億元和1.37億元。Euromonitor統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年，公司在美妝及個(gè)護(hù)市場(chǎng)上排名第16名，本土企業(yè)排第6名。
夫妻創(chuàng)辦美容院發(fā)家，
親屬在全國(guó)各地幫賣貨
對(duì)渠道布局如此熟稔，這與環(huán)亞科技創(chuàng)始人的經(jīng)歷不無(wú)關(guān)系。
《招股書》顯示，胡興國(guó)、吳知情、胡根華一家三口合計(jì)控制公司 98.36%股份，擁有公司絕對(duì)控制權(quán)，且為公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)決策者，系公司實(shí)際控制人。
“公司創(chuàng)業(yè)初期，公司股權(quán)集中，所有權(quán)人擁有絕對(duì)控股權(quán)，有利于企業(yè)決策和執(zhí)行；公司IPO是企業(yè)成熟的標(biāo)志，為適應(yīng)外部發(fā)展環(huán)境，企業(yè)戰(zhàn)略勢(shì)必要重新定位，對(duì)應(yīng)的是治理結(jié)構(gòu)調(diào)整，不可避免的涉及領(lǐng)導(dǎo)班子、管理架構(gòu)等人事重大調(diào)整。如果股權(quán)過(guò)于集中，公司治理結(jié)構(gòu)無(wú)法調(diào)整到位，可能無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)變化。”獨(dú)立經(jīng)濟(jì)學(xué)家王赤珅表示。
胡興國(guó)1963年出生于河南信陽(yáng)固始縣，早期在固始縣的一所農(nóng)村小學(xué)當(dāng)民辦教師。1987年胡興國(guó)離開河南，在武漢打了兩年工后，借來(lái)1800元，與朋友一起到湖北襄陽(yáng)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了一所職業(yè)學(xué)校。隨后，又在昆明創(chuàng)辦了昆明環(huán)亞職業(yè)技術(shù)學(xué)院。1991年6月，又創(chuàng)辦了昆明環(huán)亞美容院（環(huán)亞科技前身）。
圖源：環(huán)亞科技官網(wǎng)
和胡興國(guó)一起創(chuàng)業(yè)的還有妻子吳知情，此時(shí)的環(huán)亞沒(méi)有自主品牌，主要做產(chǎn)品代理和教育培訓(xùn)生意。一年便在昆明連開八家連鎖店，兩人成為昆明美容行業(yè)的領(lǐng)軍人物。
靠著自己的代理和經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，2001年，胡興國(guó)提出專營(yíng)經(jīng)銷商戰(zhàn)略方案，建立起覆蓋全國(guó)的經(jīng)銷商系統(tǒng)，沿用至今。
隨著生意逐漸做大，環(huán)亞科技鋪開的全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中，也有不少是“自己人”。
環(huán)亞科技授權(quán)溫州禾耀在拼多多、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可銷售“美膚寶”、“滋源”等產(chǎn)品，報(bào)告期內(nèi)關(guān)聯(lián)銷售金額從8.83萬(wàn)元到408.2萬(wàn)元不等。溫州禾耀的實(shí)際控制人涂德峰，是胡興國(guó)妹妹的兒子。
濟(jì)南美尚是環(huán)亞科技在山東地區(qū)的經(jīng)銷商之一，經(jīng)銷產(chǎn)品包括即肽、滋源等。關(guān)聯(lián)銷售金額從117.96萬(wàn)元到327.3萬(wàn)元不等，濟(jì)南美尚實(shí)際控制人胡曉亮是胡興國(guó)之妹。
福州金卉芙是環(huán)亞科技在福建地區(qū)的經(jīng)銷商之一，經(jīng)銷產(chǎn)品包括美膚寶、滋源等。關(guān)聯(lián)銷售金額從37.64萬(wàn)元到670.5萬(wàn)元不等。福州金卉芙的實(shí)際控制人為胡興國(guó)妹妹的女兒涂歡及其配偶劉濤。
環(huán)亞科技還與便捷物流存在合作，便捷物流主營(yíng)物流運(yùn)輸，服務(wù)費(fèi)金額從226.57萬(wàn)元到512.83萬(wàn)元不等。曾經(jīng)的實(shí)際控制人晏智飛(已于2021年7月對(duì)外轉(zhuǎn)讓股權(quán))為吳知情姐姐的女兒吳英進(jìn)的丈夫。
河南心聚達(dá)商貿(mào)有限公司的謝曉宇總經(jīng)理表示：“老婆管帳、老公管業(yè)務(wù)、小姨子管倉(cāng)庫(kù)、兄弟管送貨是我們八、九十年代靠代理發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷商的普遍做法。”
2019年-2021年，環(huán)亞科技因關(guān)聯(lián)方形成的應(yīng)收帳款分別為1077萬(wàn)元、1491萬(wàn)元和1121萬(wàn)元。
其他關(guān)聯(lián)方還包括廣州楚粵、重慶幽美滋、汕頭龍湖經(jīng)營(yíng)部、云南飄穎、惠州昊恩、眾誠(chéng)供應(yīng)鏈等。實(shí)際經(jīng)營(yíng)者包括胡興國(guó)之妹張守燕、吳知情之姐的女兒吳英、吳知情之姐之女吳英進(jìn)之配偶晏智飛等人。但伴隨著相關(guān)公司注銷，股權(quán)轉(zhuǎn)讓等，相關(guān)關(guān)聯(lián)交易也終止。
圖源：環(huán)亞科技官網(wǎng)
除了愛(ài)用“自家”經(jīng)銷商外，環(huán)亞科技還因自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，包括廠房建設(shè)及購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備，在2019年-2021年資金拆入1.1億元、1.63億元和0.44億元，資金拆出616萬(wàn)元、2158萬(wàn)元和14萬(wàn)元。拆出對(duì)象包括胡興國(guó)、胡杰（胡興國(guó)之子）等人，“公司實(shí)際控制人及其近親屬、董事存在通過(guò)公司向服務(wù)商付款后轉(zhuǎn)至個(gè)人卡、代收客戶貨款的形式形成的資金占用。”環(huán)亞科技表示。
“關(guān)聯(lián)交易于公司而言利弊參半，利用得當(dāng)可以為企業(yè)節(jié)約大量交易成本、提升交易效率，促進(jìn)公司的發(fā)展。利用不當(dāng)會(huì)導(dǎo)致關(guān)聯(lián)人通過(guò)關(guān)聯(lián)交易濫用股東權(quán)利，損害上市公司及其他股東的利益。”時(shí)貳閆律師事務(wù)所閆威律師表示。
胡興國(guó)、吳知情的兒子胡根華出生于1992年，目前為華中師范大學(xué)在讀碩士。胡興國(guó)還有胡根潤(rùn)、胡杰兩子，但他們并未在環(huán)亞科技持有股權(quán)。
資產(chǎn)頻繁騰挪，投資版圖涉及白酒
胡興國(guó)在擴(kuò)張自己的美容產(chǎn)業(yè)版圖時(shí)，也有不少店鋪是以公司員工名義設(shè)立，但胡興國(guó)實(shí)際控制。或者為充分調(diào)動(dòng)員工積極性和創(chuàng)造性，與員工共同成立公司培育新品牌。上市在即，環(huán)亞科技為此進(jìn)行了一系列的股權(quán)收購(gòu)及出售行為。
圖源：《招股書》
例如珂葆科技在一年半的時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷三次股權(quán)轉(zhuǎn)讓，在環(huán)亞科技的多家子公司中消失又出現(xiàn)，幾度輾轉(zhuǎn)后又回到了最初設(shè)立的股東手上。
珂葆科技于2018 年 11 月設(shè)立，設(shè)立時(shí)股東為環(huán)亞有限（環(huán)亞科技子公司）100%持股。珂葆科技培育的品牌為定位于女性護(hù)理用品的珂葆 COCOBOBO。
2019年6月，環(huán)亞有限將珂葆科技的45%股權(quán)作價(jià)20萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓至珂葆企業(yè)管理。珂葆企業(yè)管理由環(huán)亞企業(yè)管理持有67%股權(quán)、環(huán)亞有限員工于慧敏持有33%股權(quán)。
到2020年8月，于慧敏因個(gè)人原因不愿繼續(xù)經(jīng)營(yíng)管理珂葆科技，珂葆企業(yè)管理將45%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給廣州賽倪（環(huán)亞科技全資子公司），價(jià)格從20萬(wàn)元變?yōu)?5萬(wàn)元。2020年12月，廣州賽倪又將其持有的珂葆科技100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓于環(huán)亞有限。也就是珂葆科技設(shè)立之初的股東。
《招股書》顯示，截至2022年6月末，珂葆科技的總資產(chǎn)為67萬(wàn)元，產(chǎn)生凈利潤(rùn)26萬(wàn)元。
圖源：《招股書》
除了和員工之間的股權(quán)轉(zhuǎn)讓，環(huán)亞科技和控股股東之間也存在資產(chǎn)騰挪。環(huán)亞香港為環(huán)亞科技控股股東，香港環(huán)亞為環(huán)亞科技子公司。2021年7月，環(huán)亞香港與香港環(huán)亞簽署《股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同》，約定香港環(huán)亞將其持有的澳洲五家公司100%股權(quán)以名義對(duì)價(jià)1美元價(jià)格轉(zhuǎn)讓給環(huán)亞香港。
對(duì)于這一系列股權(quán)收購(gòu)及出售行為，環(huán)亞科技解釋為，“為有效整合發(fā)行人主營(yíng)業(yè)務(wù)及資產(chǎn)、理順股權(quán)關(guān)系、發(fā)揮業(yè)務(wù)協(xié)同優(yōu)勢(shì)、避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。”
除了在全球范圍內(nèi)擴(kuò)大自己的美容品牌版圖，胡興國(guó)還布局白酒領(lǐng)域。
《招股書》顯示，2012年，胡根華便成立了貴州唐莊釀酒有限公司，2021年-2022年又相繼成立了貴州唐莊酒業(yè)有限公司、貴州唐莊實(shí)業(yè)有限公司、香港唐莊集團(tuán)有限公司、貴州唐莊控股有限公司。幾家公司中胡興國(guó)、吳知情、胡根華三人均擔(dān)任重要職位，如董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事等職務(wù)。
唐莊酒業(yè)官網(wǎng)顯示，唐莊酒業(yè)，投資40億元人民幣在中國(guó)醬酒核心產(chǎn)區(qū)-茅臺(tái)鎮(zhèn)建造唐莊老酒基地。目前共有5款酒售賣，價(jià)格從598元-9800元不等。
據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》，唐莊醬酒于2021年4月正式面市，不到一年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了近億元的銷售收入。
圖源：唐莊酒業(yè)官網(wǎng)
胡興國(guó)一家可謂眼光毒辣，左手是女人的美容生意，右手是男人的白酒生意，均為高毛利行業(yè)。胡興國(guó)也將自己擅長(zhǎng)的營(yíng)銷運(yùn)用到了極致，可是營(yíng)銷就像一把雙刃劍，既為品牌帶來(lái)了知名度，也可能侵蝕利潤(rùn)。
“醫(yī)美企業(yè)扎堆IPO，可以充實(shí)運(yùn)營(yíng)發(fā)展資金，提升品牌知名度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，借助資本市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。重營(yíng)銷、輕研發(fā)是醫(yī)美企業(yè)通病，當(dāng)前醫(yī)美市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，主要是靠營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)而非研發(fā)驅(qū)動(dòng)，這不利于行業(yè)健康、可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展。”海南博鰲醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理鄧之東表示。
畢竟，真正能夠在市場(chǎng)立住腳，讓消費(fèi)者認(rèn)可的，從來(lái)都不是單靠營(yíng)銷，產(chǎn)品本身才是硬道理。你使用過(guò)美膚寶、滋源、法蘭琳卡的產(chǎn)品嗎？聽說(shuō)過(guò)唐頓酒業(yè)嗎？歡迎下方留言討論。