1.對(duì)于發(fā)行人來說，銷售模式是非常重要且需要詳細(xì)披露的內(nèi)容，因?yàn)槠洳恢贵w現(xiàn)了企業(yè)的上下游關(guān)系、行業(yè)定位、發(fā)展戰(zhàn)略，甚至還會(huì)影響到企業(yè)的核心財(cái)務(wù)指標(biāo)（毛利率）。在IPO注冊(cè)制審核理念下，對(duì)于銷售模式的披露一個(gè)是基于審核要求，更重要是因?yàn)槌霈F(xiàn)了更多比較新穎的、不多見的銷售模式。
(資料圖片)
2.關(guān)于銷售模式，按照客戶是否是最終使用消耗發(fā)行人產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，一般分為直接銷售和間接銷售。直接銷售很好理解，就是發(fā)行人跟客戶直接發(fā)生交易，而間接銷售最常見的就是經(jīng)銷模式，90%以上的就是經(jīng)銷模式，當(dāng)然也有一些代理模式、渠道商模式等。兩種業(yè)務(wù)模式?jīng)]有問題，但是在IPO某些模式到底屬于直銷模式還是經(jīng)銷模式，倒是市場(chǎng)有爭(zhēng)議。
3.這個(gè)爭(zhēng)議的點(diǎn)就在于：發(fā)行人通過第三方與最終客戶產(chǎn)生合作關(guān)系，那么這個(gè)第三方在交易的鏈條中履行怎樣的職能，又是承擔(dān)怎樣的風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)獲得怎樣的收益？如果這個(gè)第三方對(duì)于產(chǎn)品的交易和合作完全自負(fù)盈虧自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那么這個(gè)第三方就是發(fā)行人的銷售客戶，就是間接銷售，最典型的就是買斷式經(jīng)銷。如果第三方只是承擔(dān)協(xié)調(diào)關(guān)系、尋找線索、協(xié)助售后第輔助性的職能，且不承擔(dān)產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)和收益，那么就只是一個(gè)中間服務(wù)商，發(fā)行人仍舊是直接跟客戶交易，可以看做直銷模式，最典型的居間模式。
4.具體到本案例發(fā)行人，有兩種比較特殊的銷售模式：①一種是貿(mào)易類可以進(jìn)行銷售，貿(mào)易商銷售金額超過一億元；②一種是通過專利代理機(jī)構(gòu)開拓客戶，支付的銷售服務(wù)費(fèi)超過1000萬元。對(duì)于專業(yè)代理商開拓客戶支付居間費(fèi)用的模式，認(rèn)定是居間合作是合理的。而對(duì)于貿(mào)易商客戶，有些案例認(rèn)定為經(jīng)銷模式，而本案例發(fā)行人沒有認(rèn)定為經(jīng)銷模式，那么必然會(huì)因?yàn)橹攸c(diǎn)關(guān)注。
5.關(guān)于貿(mào)易商銷售，發(fā)行人做了很多解釋，同時(shí)做了很多核查，這里簡(jiǎn)單做一個(gè)總結(jié)：
（1）分析相關(guān)的合同條款，各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，分析將貿(mào)易商不認(rèn)定為經(jīng)銷商是否合理，是否符合商業(yè)慣例。不是經(jīng)銷的間接銷售模式，那么是直接模式嗎？不能不是經(jīng)銷就算了，那到底是直接還是間接銷售呢，總得選一個(gè)吧？
（2）貿(mào)易商客戶以及代理商獲得客戶，是否存=存在與直銷客戶重合的情形，是否存在客戶類型相互交叉的情形。
（3）貿(mào)易商是否存在提前備貨或者沒有下游最終客戶就訂貨的情形，如果存在，是否進(jìn)行會(huì)計(jì)處理，收入確認(rèn)是否審慎。存在少量沒有訂單支持的貿(mào)易商直接訂貨，這種情況下確認(rèn)收入嗎？涉及到性質(zhì)問題，還是要說清楚。
（4）貿(mào)易商和代理商在相關(guān)合同條款是否存在重大差異，相關(guān)的銷售價(jià)格、銷售毛利率等財(cái)務(wù)指標(biāo)是否存在重大差異。
（5）貿(mào)易商模式下相關(guān)產(chǎn)品是否實(shí)現(xiàn)真實(shí)銷售、最終銷售的核查范圍、依據(jù)、結(jié)論；核查范圍受限的具體情況及替代措施。本案例對(duì)貿(mào)易商最終銷售的核查比例分別為41.38%、29.49%、35.23%和42.19%。
6.我們一直說經(jīng)銷模式是最典型的間接銷售模式，那么貿(mào)易商既然不是經(jīng)銷模式，那么就不屬于間接銷售模式，那屬于直接銷售模式嗎，還是另外的一種模式，或者就是獨(dú)立的貿(mào)易商銷售模式？關(guān)于貿(mào)易商的核查，發(fā)行人披露主要有兩個(gè)層次：（1）獲取主要貿(mào)易商客戶向終端客戶的銷售明細(xì)表、送貨單等信息，核查其是否實(shí)現(xiàn)最終銷售，對(duì)貿(mào)易商最終銷售的核查比例最低超過30%，最高超過45%。（2）核查手段受限，主要的替代措施：走訪主要貿(mào)易商（90%以上），分析貿(mào)易商是否存在囤貨及其期后退貨、貨款回收情況，核查關(guān)聯(lián)方銀行流水確認(rèn)是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。
1、發(fā)行人采用以直銷為主的銷售模式，大部分銷售訂單或合同均與產(chǎn)業(yè)鏈下游客戶直接簽訂，少數(shù)通過貿(mào)易類客戶進(jìn)行銷售。報(bào)告期內(nèi)貿(mào)易商銷售收入分別為13,635.79萬元、10,222.00萬元和8,171.00萬元。報(bào)告期，發(fā)行人存在通過專業(yè)代理商開拓客戶的情況，各期銷售服務(wù)費(fèi)分別為79.92萬元、688.63萬元、1,220.85萬元。
2、發(fā)行人認(rèn)為，存在向貿(mào)易商、代理商導(dǎo)入的客戶進(jìn)行銷售的情形，但不屬于經(jīng)銷銷售模式。
3、保薦人、申報(bào)會(huì)計(jì)師對(duì)貿(mào)易商最終銷售的核查比例分別為41.38%、29.49%、35.23%和42.19%。
一、結(jié)合發(fā)行人與主要貿(mào)易商、代理商簽訂的銷售合同或訂單的具體條款，進(jìn)一步說明發(fā)行人同上述主體合作模式與經(jīng)銷模式的主要區(qū)別，相關(guān)定義及區(qū)分是否符合行業(yè)慣例
報(bào)告期，公司存在向貿(mào)易商、向代理商導(dǎo)入的客戶進(jìn)行銷售的情形，但不屬于經(jīng)銷銷售模式。經(jīng)銷模式一般是依托或從屬某個(gè)企業(yè)或品牌，受上游企業(yè)的指導(dǎo)及管理，將上游企業(yè)的產(chǎn)品銷售給下游客戶，上游企業(yè)一般會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行準(zhǔn)入或退出管理，并在客戶開發(fā)、銷售價(jià)格、銷售渠道等方面存在一定的管控。經(jīng)銷模式包括買斷式經(jīng)銷模式和代理式經(jīng)銷模式，公司與貿(mào)易商、代理商合作模式及主要協(xié)議約定雖與上述模式存在少量類似約定，但仍存在實(shí)質(zhì)性差異。
1、結(jié)合發(fā)行人與主要貿(mào)易商簽訂的銷售合同或訂單的具體條款，說明發(fā)行人同上述主體合作模式與經(jīng)銷模式的主要區(qū)別
公司與貿(mào)易商簽訂的協(xié)議/訂單與直銷客戶簽訂的協(xié)議/訂單基本一致，其條款內(nèi)容不涉及對(duì)貿(mào)易商客戶進(jìn)行準(zhǔn)入與退出管控和日常考核；未對(duì)貿(mào)易商后續(xù)銷售的銷售區(qū)域、銷售價(jià)格、銷售渠道、售后服務(wù)等進(jìn)行約束；不涉及返利、下游市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的承擔(dān)。因此，公司未與貿(mào)易商簽訂經(jīng)銷協(xié)議或約定經(jīng)銷條款，公司通過貿(mào)易商實(shí)現(xiàn)的銷售不屬于經(jīng)銷銷售。
2、結(jié)合發(fā)行人與主要代理商簽訂的代理銷售協(xié)議具體條款，說明發(fā)行人同上述主體合作模式與經(jīng)銷模式的主要區(qū)別
公司與代理商簽訂的代理銷售協(xié)議主要約定了代理范圍、導(dǎo)入代理客戶名單、代理費(fèi)率、代理商義務(wù)等，對(duì)于產(chǎn)品銷售相關(guān)的質(zhì)量、價(jià)格、供貨期、付款期等事項(xiàng)未做約定或約定以供需雙方簽訂的合同為準(zhǔn)。相關(guān)條款不涉及對(duì)代理商的準(zhǔn)入與退出管控和日常考核；未對(duì)其后續(xù)銷售的銷售區(qū)域、銷售價(jià)格、銷售渠道、售后服務(wù)等進(jìn)行約束，不涉及返利、下游市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的承擔(dān)。
3、相關(guān)定義及區(qū)分是否符合行業(yè)慣例
公司未將通過代理商導(dǎo)入的客戶實(shí)現(xiàn)的銷售定義為經(jīng)銷模式，上述處理與同行業(yè)可比公司金祿電子、同行業(yè)公司深南電路一致，符合行業(yè)慣例。
二、說明是否存在直銷客戶變更為通過代理商、貿(mào)易商客戶進(jìn)行銷售的情形；如是，請(qǐng)說明具體情況、原因及合理性
經(jīng)比對(duì)直銷客戶名單與代理商客戶名單，報(bào)告期，公司不存在直銷客戶變更為通過代理商進(jìn)行銷售的情形。由于終端客戶名單屬于貿(mào)易商客戶商業(yè)機(jī)密，公司無法獲取報(bào)告期內(nèi)所有貿(mào)易商客戶的終端客戶名單，針對(duì)報(bào)告期內(nèi)主要貿(mào)易商客戶FineLine、深圳市博創(chuàng)互聯(lián)電路有限公司，公司取得了其終端客戶名單并與公司直銷客戶清單進(jìn)行比對(duì)，經(jīng)核查，報(bào)告期內(nèi)公司不存在直銷客戶變更為通過相關(guān)貿(mào)易商客戶進(jìn)行銷售的情形。
三、說明貿(mào)易商是否存在備貨或無終端客戶訂單支持情況下訂貨的情形，如是，請(qǐng)說明備貨周期、金額及品類是否屬于合理區(qū)間，是否存在貿(mào)易商壓貨情形
PCB為定制化產(chǎn)品，不同客戶在原材料、加工工藝、技術(shù)要求、訂單面積等方面均存在需求差異。基于此，PCB貿(mào)易商客戶一般需要獲取終端客戶訂單情況后再據(jù)此向PCB制造廠商下單。同時(shí)，由于PCB產(chǎn)品為非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，提前備貨存在較大的后續(xù)銷售的不確定性，故PCB貿(mào)易商較少在無訂單支持情況下進(jìn)行備貨。
經(jīng)向主要貿(mào)易商了解，主要貿(mào)易商向公司下單均有終端客戶訂單支持，不存在提前備貨或無終端客戶訂單支持情況下訂貨的情形。
四、區(qū)分主要產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，說明主要代理商、貿(mào)易商的終端客戶情況及銷售金額、毛利、毛利率變化情況，主要指標(biāo)是否與直銷模式存在差異及相關(guān)差異的原因和合理性。（略）
五、進(jìn)一步說明貿(mào)易商模式下相關(guān)產(chǎn)品是否實(shí)現(xiàn)真實(shí)銷售、最終銷售的核查范圍、依據(jù)、結(jié)論；核查范圍受限的具體情況及替代措施；核查比例的充分性
1、貿(mào)易商模式下關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品是否實(shí)現(xiàn)真實(shí)銷售、最終銷售的核查范圍、依據(jù)、結(jié)論
中介機(jī)構(gòu)獲取主要貿(mào)易商客戶向終端客戶的銷售明細(xì)表、送貨單等信息，核查其是否實(shí)現(xiàn)最終銷售，對(duì)貿(mào)易商最終銷售的核查比例如下：
上述貿(mào)易商最終銷售核查的具體方法為：
（1）在征得第一大貿(mào)易商FineLine同意后，抽取銷售金額較大的產(chǎn)品型號(hào)，獲取該客戶相關(guān)產(chǎn)品型號(hào)對(duì)應(yīng)的采購(gòu)及銷售明細(xì)表，了解終端客戶基本信息、下單情況、產(chǎn)品交付情況、貨運(yùn)方式等。根據(jù)貿(mào)易商提供的上述信息，與發(fā)行人系統(tǒng)中貿(mào)易商對(duì)其下單的信息進(jìn)行對(duì)比，核查數(shù)量、下單時(shí)間和開票時(shí)間等信息的匹配性，經(jīng)核查，公司的銷售訂單與貿(mào)易商信息系統(tǒng)中的相關(guān)信息核對(duì)一致、與貿(mào)易商提供終端客戶訂單信息核對(duì)一致。
關(guān)于第一大貿(mào)易商FineLine的核查情況為：
（2）公司向貿(mào)易商客戶深圳市博創(chuàng)互聯(lián)電路有限公司銷售的產(chǎn)品直接送至其終端客戶貼片廠處，該送貨單（“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”）由博創(chuàng)互聯(lián)提供模板，公司打印該單據(jù)并送貨至終端客戶處，由終端客戶對(duì)“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”進(jìn)行簽收確認(rèn)。后續(xù)公司再將該“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”及特創(chuàng)科技版本的送貨單（“特創(chuàng)科技送貨單”）交于博創(chuàng)互聯(lián)，博創(chuàng)互聯(lián)會(huì)根據(jù)“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”簽收“特創(chuàng)科技送貨單”并發(fā)回，同時(shí)保留終端客戶簽收的送貨單（“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”），后續(xù)雙方分別根據(jù)相關(guān)送貨單據(jù)與其對(duì)應(yīng)客戶進(jìn)行對(duì)賬。中介機(jī)構(gòu)抽取了送貨明細(xì)，并分別穿行至訂單、特創(chuàng)科技送貨單、對(duì)賬單、收入確認(rèn)憑證、客戶回款憑證等，并向客戶獲取了相關(guān)送貨明細(xì)對(duì)應(yīng)的客戶送貨單（即“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”），同時(shí)獲取了客戶與公司溝通送貨地點(diǎn)的郵件記錄，經(jīng)比對(duì)特創(chuàng)科技送貨單、博創(chuàng)互聯(lián)送貨單送貨數(shù)量、送貨日期關(guān)系、以及郵件溝通送貨地點(diǎn)記錄、博創(chuàng)互聯(lián)送貨單送貨地址等信息均存在匹配關(guān)系。基于公司直接送貨至貿(mào)易商客戶終端客戶處，中介機(jī)構(gòu)認(rèn)為該貿(mào)易商銷售收入均已實(shí)現(xiàn)真實(shí)銷售、最終銷售。2、核查范圍受限的具體情況及替代措施由于貿(mào)易商客戶與其終端客戶的交易情況是其重要的商業(yè)機(jī)密，基于自身信息保密的考慮，部分貿(mào)易商客戶拒絕配合穿透核查，同意配合核查的貿(mào)易商客戶亦僅接受一定規(guī)模的樣本核查。因此，公司僅針對(duì)報(bào)告期內(nèi)主要貿(mào)易商客戶FineLine、深圳市博創(chuàng)互聯(lián)電路有限公司，進(jìn)行了穿透核查，按上述穿透核查方式對(duì)報(bào)告期貿(mào)易商客戶的最終銷售核查比例為：30.02%、36.76%、45.32%。
對(duì)于該核查范圍受限情形，中介機(jī)構(gòu)實(shí)施的替代措施為：
（1）訪談了發(fā)行人主要貿(mào)易商，相關(guān)走訪比例如下：
根據(jù)訪談問卷，發(fā)行人向主要貿(mào)易商銷售的產(chǎn)品一般1周至2個(gè)月內(nèi)可實(shí)現(xiàn)對(duì)外銷售（部分海運(yùn)時(shí)長(zhǎng)可能延遲）。主要貿(mào)易商客戶向特創(chuàng)科技采購(gòu)的產(chǎn)品基本實(shí)現(xiàn)最終銷售。主要貿(mào)易商客戶不存在年末加大向特創(chuàng)科技采購(gòu)的情形。
（2）分析貿(mào)易商是否存在期末集中采購(gòu)囤貨及其期后退貨、貨款回收情況
①貿(mào)易商客戶期末集中采購(gòu)囤貨情況
報(bào)告期各期最后一季度向貿(mào)易商客戶銷售的集中程度如下：
②貿(mào)易商客戶期后退貨情況報(bào)
告期各期，貿(mào)易商客戶的銷售退回情況如下：
③貿(mào)易商客戶應(yīng)收賬款期后回款情況
截至2023年2月28日，報(bào)告期各期末，發(fā)行人貿(mào)易商客戶應(yīng)收賬款期后累計(jì)回款比例分別為98.40%、96.84%、85.37%，期后回款良好，具體情況如下：
（3）核查銀行流水及關(guān)聯(lián)方關(guān)系
保薦機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)行人控股股東、實(shí)際控制人及其配偶，發(fā)行人主要關(guān)聯(lián)方、發(fā)行人董事（獨(dú)立董事除外）、監(jiān)事、高級(jí)管理人員及其他關(guān)鍵崗位人員進(jìn)行了流水核查，經(jīng)核查，上述人員及主體與發(fā)行人主要貿(mào)易商客戶不存在資金往來的情況。
3、核查比例的充分性
綜上，因涉及貿(mào)易商自身重要商業(yè)機(jī)密，保薦機(jī)構(gòu)未能對(duì)所有貿(mào)易商銷售情況進(jìn)行穿透核查，貿(mào)易商客戶的最終銷售穿透核查比例分別為30.02%、36.76%、45.32%。
基于此，保薦機(jī)構(gòu)對(duì)上述核查實(shí)施了替代措施，包括
（1）訪談了主要發(fā)行人貿(mào)易商，了解其期后銷售及最終銷售情況等，報(bào)告期該走訪比例分別為81.04%、90.50%、93.15%；
（2）核查了報(bào)告期全部貿(mào)易商客戶的期末集中采購(gòu)囤貨情況、期后退貨情況、應(yīng)收賬款期后回款情況等，上述核查手段對(duì)報(bào)告期內(nèi)貿(mào)易商客戶的覆蓋比例均為100%；
（3）核查了發(fā)行人控股股東、實(shí)際控制人及其配偶，發(fā)行人主要關(guān)聯(lián)方、發(fā)行人董事（獨(dú)立董事除外）、監(jiān)事、高級(jí)管理人員及其他關(guān)鍵崗位人員的銀行流水及關(guān)聯(lián)關(guān)系，上述核查手段對(duì)報(bào)告期內(nèi)貿(mào)易商客戶的覆蓋比例為100%。