頂流轉(zhuǎn)型，一波三折。
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編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo），作者：Hernanderz，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
在經(jīng)歷了營(yíng)收四連跌的噩夢(mèng)并開(kāi)啟“五年轉(zhuǎn)型計(jì)劃”后，完美日記的母公司逸仙電商近日交出了最新成績(jī)單。很可惜，并沒(méi)有給市場(chǎng)帶來(lái)驚喜：營(yíng)收下滑、虧損延續(xù)、主營(yíng)的美妝業(yè)務(wù)每況愈下、作為新增長(zhǎng)曲線的護(hù)膚業(yè)務(wù)未能獨(dú)挑大梁……
這份成績(jī)單，從多個(gè)角度講都難言樂(lè)觀。將目光放寬，逸仙電商的遭遇也不過(guò)是一眾國(guó)貨美妝品牌縮影。隨著國(guó)際大牌紛紛發(fā)力，留給國(guó)貨美妝品牌的時(shí)間和空間都越來(lái)越小，國(guó)貨品牌的焦慮也深了幾分。
完美日記們的崛起，占盡了天時(shí)地利人和：小紅書(shū)為代表的種草社區(qū)，為美妝品牌提供了源源不斷的流量；直播電商興起，則將其性價(jià)比優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。但現(xiàn)在，這些優(yōu)勢(shì)正在逐一消解。
完美日記們想卷土重來(lái)，得找到新的經(jīng)營(yíng)公式。
（圖片來(lái)自完美日記官方微博）
凈虧損收窄近九成，完美日記難言完美翻看逸仙電商的財(cái)報(bào)，最大問(wèn)題是營(yíng)收持續(xù)下滑。 數(shù)據(jù)顯示，逸仙電商四季度總營(yíng)收為10.05億元，同比下跌34.23%；2022財(cái)年?duì)I收則錄得37.06億元，同比下跌36.54%。
從增長(zhǎng)曲線來(lái)看，逸仙電商的頹勢(shì)已經(jīng)持續(xù)了很長(zhǎng)一段時(shí)間：截止去年四季度，其營(yíng)收錄得同比五連跌，2021年四季度至2022年三季度的同比跌幅分別為22.12%、38.3%、37.57%和36.11%。雖然四季度跌幅略有收窄，和巔峰時(shí)期比還是有很大差距。
從營(yíng)收結(jié)構(gòu)看，主營(yíng)美妝業(yè)務(wù)收入下滑尤為嚴(yán)重，逸仙電商也在財(cái)報(bào)中承認(rèn)了這個(gè)事實(shí)。 目前，逸仙電商旗下共有完美日記、完子心選、皮可熊、小奧汀等自有品牌，以及EVE LOM、科蘭黎、壹安態(tài)等近年收購(gòu)的新品牌，前者營(yíng)收占比更高。立足彩妝賽道的完美日記，則長(zhǎng)期扮演現(xiàn)金牛角色。
在高速增長(zhǎng)的2019-2021財(cái)年期間，逸仙電商彩妝業(yè)務(wù)銷售總額一路從35.1億元增長(zhǎng)至58.4億元，完美日記單一品牌曾創(chuàng)下年收32億的紀(jì)錄。但2022財(cái)年，逸仙電商彩妝業(yè)務(wù)的總收入僅為25億元左右，大有盛極而衰之勢(shì)。
不過(guò)對(duì)于公司的狀況，逸仙電商CEO黃錦峰并不擔(dān)憂。在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，他將2022年定位為“轉(zhuǎn)型之年”，彩妝業(yè)務(wù)營(yíng)收下滑只是轉(zhuǎn)型中的陣痛。 黃錦峰還強(qiáng)調(diào)，通過(guò)壓縮成本、調(diào)整業(yè)務(wù)線等多種方式，逸仙電商也成功減少了虧損。
財(cái)報(bào)顯示，2022財(cái)年逸仙電商總凈虧損為8.21億元，同比收窄46.9%。分季度看，四季度的凈虧損僅為5500萬(wàn)元，較2021年同期的4.73億收窄89.01%；截止四季度，逸仙電商的凈虧損連續(xù)四個(gè)季度同比減少。此外，其四季度非GAAP凈利潤(rùn)錄得3468萬(wàn)，非GAAP凈利潤(rùn)率為3.4%，實(shí)現(xiàn)了上市后首次非GAAP盈利。
虧損持續(xù)收窄，和成本控制有直接關(guān)系。 四季度，逸仙電商總運(yùn)營(yíng)費(fèi)用同比下降47%至7.93億元。其中，一直占據(jù)大頭的銷售及營(yíng)銷費(fèi)用錄得5.35億元，較2021年四季度的10.5億元幾乎腰斬。
逸仙電商CFO楊東皓則透露，公司在去年關(guān)閉了部分效益不佳的線下門(mén)店，并對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)體系進(jìn)行改造，將大部分倉(cāng)庫(kù)、物流業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為外包，實(shí)行輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。楊東皓表示，逸仙電商已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)凈現(xiàn)金流，公司的資金狀況正在好轉(zhuǎn)，這也為轉(zhuǎn)型提供了彈藥。
雖然距離全面扭虧為盈還有一定距離，但不得不承認(rèn)逸仙電商正在進(jìn)步 。降本增效讓其看到扭虧為盈的曙光，現(xiàn)在需要集中精力解決營(yíng)收下滑的問(wèn)題。
只不過(guò)，靠彩妝業(yè)務(wù)發(fā)家，靠完美日記這個(gè)子品牌奠定市場(chǎng)地位的逸仙電商，向護(hù)膚品牌轉(zhuǎn)型并不容易。
低價(jià)優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)紅效應(yīng)消亡，逸仙電商轉(zhuǎn)型之路困難重重逸仙電商的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)開(kāi)展了一段時(shí)間。
早在2021年底，逸仙電商就提出“主品牌升級(jí)、多品牌發(fā)展”的新策略，開(kāi)始將重心轉(zhuǎn)移到護(hù)膚業(yè)務(wù)上。除了在這一年3月推出自有品牌完子心選外，逸仙電商還陸續(xù)收購(gòu)了科蘭黎、Eve Lom和DR.WU中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)，涵蓋入門(mén)級(jí)和中高端護(hù)膚產(chǎn)品線。
轉(zhuǎn)型效果如何？
從營(yíng)收數(shù)據(jù)來(lái)看，成績(jī)并不差：彩妝、護(hù)膚雙核驅(qū)動(dòng)的新?tīng)I(yíng)收結(jié)構(gòu)基本成型，護(hù)膚業(yè)務(wù)收入大幅提升。
數(shù)據(jù)顯示，2022財(cái)年逸仙電商護(hù)膚產(chǎn)品總凈收入為12.4億元，同比增長(zhǎng)45.2%，營(yíng)收占比為33.5%。如果光看四季度的話，營(yíng)收占比達(dá)到46.9%，環(huán)比提升15個(gè)百分點(diǎn)，基本和彩妝業(yè)務(wù)持平。過(guò)去一年，逸仙電商護(hù)膚業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比一直保持增長(zhǎng)，說(shuō)明其轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略得到貫徹執(zhí)行。
然而，想讓護(hù)膚業(yè)務(wù)挑起增長(zhǎng)重?fù)?dān)，這份成績(jī)單還不夠有說(shuō)服力。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)護(hù)膚品行業(yè)的CR4為31.1%，CR8則達(dá)到44.6%，市場(chǎng)集中度不斷上升，馬太效應(yīng)正在加強(qiáng)。
和那些頭部品牌相比，逸仙電商入局時(shí)間晚、品牌調(diào)性尚未成熟，仍處于追趕狀態(tài)。除非像當(dāng)初的完美日記一樣，盡快打造出一個(gè)極具國(guó)民度的子品牌，否則很難從這些強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里虎口奪食。
說(shuō)到這，就不得不提逸仙電商真正的憂慮——捧紅完美日記的爆款公式，還有效嗎？
價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）認(rèn)為情況并不樂(lè)觀。
完美日記的走紅靠?jī)牲c(diǎn)。一是靠成功的營(yíng)銷，并搭上了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)這班順風(fēng)車(chē)。二是高性價(jià)比和快速上新帶來(lái)的差異化優(yōu)勢(shì)，在國(guó)貨彩妝品牌稀缺、國(guó)際大牌價(jià)格居高不下的年代，給有需求、資金有限的年輕消費(fèi)者提供了一個(gè)折中選擇。但很遺憾，這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在都很難保住了。
一方面，小紅書(shū)、抖音、微博等平臺(tái)的美妝/護(hù)膚博主內(nèi)卷嚴(yán)重，內(nèi)容日漸同質(zhì)化，流量紅利所剩無(wú)幾。
逸仙電商上市之初，曾有媒體送上一個(gè)褒貶難辨的外號(hào)：“小紅書(shū)新消費(fèi)品牌第一股”。逸仙電商也從未否認(rèn)自己靠小紅書(shū)走紅的事實(shí)，并且一直和后者深度綁定。小紅書(shū)方面提供的數(shù)據(jù)顯示，2018年完美日記筆記曝光量同比暴漲12倍，這直接助推完美日記成為那一年雙十一國(guó)貨美妝銷售榜冠軍，并帶動(dòng)逸仙電商估值飆漲。
可是在完美日記嘗到甜頭后，谷雨、花西子、AOEO等蜂擁至小紅書(shū)，優(yōu)質(zhì)KOL很快便被各大品牌瓜分殆盡，也陸續(xù)捧紅了谷雨仙人掌牛油果面膜等爆款單品。當(dāng)完美日記的成功經(jīng)歷可以被復(fù)制，完美日記就不再有獨(dú)特性；而經(jīng)年累月的轟炸過(guò)后，用戶也會(huì)審美疲勞。
另一方面，國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)并不缺低價(jià)、實(shí)惠的本土品牌。 作為頭部品牌，華熙生物、上海家化和貝泰妮資歷都比逸仙電商老，用戶認(rèn)知度更高，也有自己的特點(diǎn)——華熙生物主打肌膚護(hù)理，貝泰妮旗下的薇諾娜品牌在皮膚護(hù)膚品市場(chǎng)占有率排名國(guó)內(nèi)前三。
更令人擔(dān)憂的是，消費(fèi)者現(xiàn)在不只追求性價(jià)比：那些價(jià)格更高國(guó)際大牌，正以前所未有的速度俘獲Z世代的歡心和錢(qián)包。
完美日記們不復(fù)昨日紅，“大牌平替”是個(gè)偽命題？在疫情爆發(fā)后，各個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域都迎來(lái)了一股“消費(fèi) 降級(jí)”熱潮：臨期食品悄然走紅，SKU均價(jià)不超過(guò)兩位數(shù)的蜜雪冰城門(mén)店極速擴(kuò)張，線下潮玩/百貨集合店遍地開(kāi)花，就連手機(jī)廠商都開(kāi)始卷起中端旗艦……
但唯獨(dú)美妝、護(hù)膚領(lǐng)域出現(xiàn)了反潮流趨勢(shì)——那些價(jià)格并不占優(yōu)的國(guó)際大牌大賣(mài)特賣(mài)，完美日記、花西子們則被按在地下摩擦。
京東新百貨公布的數(shù)據(jù)顯示，剛剛過(guò)去的3.8節(jié)日大促期間，SK-II、雅詩(shī)蘭黛和赫蓮娜雄踞美妝護(hù)膚銷量榜前三名。而平臺(tái)上銷量最火爆的商品，包括SK-II神仙水、雅詩(shī)蘭黛小棕瓶、絲塔芙大白罐保濕霜、迪奧口紅（烈焰藍(lán)金999）和YSL小金條口紅1966，全都是中高價(jià)位的大牌產(chǎn)品。
國(guó)際大牌背刺本土新消費(fèi)品牌這種現(xiàn)象，在過(guò)去幾年的雙十一、618等電商購(gòu)物節(jié)里屢見(jiàn)不鮮。IT桔子統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)則顯示，自2020年以來(lái)，歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛一直把持中國(guó)中高端美妝市場(chǎng)占有率前兩名，本土品牌的份額愈發(fā)稀少。
國(guó)際大牌的反攻和本土網(wǎng)紅品牌的衰落，是消費(fèi)風(fēng)向轉(zhuǎn)變的證據(jù)。
一直以來(lái)，完美日記、花西子等新消費(fèi)品牌都自詡為國(guó)際大牌的“本土平替”。這些品牌通過(guò)營(yíng)銷、種草維持年輕、潮流的形象，營(yíng)造了一種區(qū)別于老國(guó)貨品牌的調(diào)性。較低的價(jià)格，也更符合年輕用戶的消費(fèi)能力。但當(dāng)國(guó)際大牌重新贏回消費(fèi)者歡心，平替?zhèn)冏匀徊辉儆写嬖诘膬r(jià)值。
不過(guò)價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）認(rèn)為，消費(fèi)者不是不重視性價(jià)比，只是他們的衡量標(biāo)準(zhǔn)變了： 比起KOL的種草和花哨的營(yíng)銷，他們更看重產(chǎn)品本身的價(jià)值。
包裝已經(jīng)沒(méi)那么重要了，好的品質(zhì)才能說(shuō)服消費(fèi)者花錢(qián)。哪怕雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅比完美日記要貴得多，品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)依然能說(shuō)服消費(fèi)者——說(shuō)到底，質(zhì)量是完美日記們的死穴。
過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，逸仙電商旗下各條產(chǎn)品線都沿用OEM/ODM代工模式，貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品品控并不穩(wěn)定，品牌方對(duì)供應(yīng)鏈也缺乏掌控力。網(wǎng)紅營(yíng)銷、快速上新和低價(jià)優(yōu)勢(shì)可以在特定時(shí)期幫助完美日記們打開(kāi)市場(chǎng)，但想留住用戶還是要用產(chǎn)品說(shuō)話。
對(duì)于正謀求轉(zhuǎn)型的逸仙電商來(lái)說(shuō)，重營(yíng)銷、輕研發(fā)、不重視供應(yīng)鏈建設(shè)的打法亟需更新，否則很難走出過(guò)去的陰影。
但翻看了逸仙電商的最新財(cái)報(bào)后，價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）對(duì)其轉(zhuǎn)型之路感到些許擔(dān)憂—— 降本增效這根指揮棒，也砸到研發(fā)頭上了。
數(shù)據(jù)顯示，逸仙電商四季度研發(fā)費(fèi)用為2510萬(wàn)元，同比、環(huán)比分別下降25.96%和42.03%，研發(fā)費(fèi)用率也從2021年同期的2.8%下降至2.5%，全年研發(fā)費(fèi)用率則為3.4%。要是和雅詩(shī)蘭黛、SK-II等國(guó)際大牌相比，這個(gè)投入規(guī)模就更加寒酸了。
雖說(shuō)壓縮成本沒(méi)有錯(cuò)，但沒(méi)有足夠的投入，產(chǎn)品研發(fā)很難取得突破。 在降本增效和產(chǎn)品創(chuàng)新這方面，逸仙電商還需要尋找平衡。
所幸，求變?nèi)栽诶^續(xù)。3月9日舉行的業(yè)績(jī)交流會(huì)上，逸仙電商宣布將聘請(qǐng)前雅詩(shī)蘭黛亞太研發(fā)部副總裁承靜擔(dān)任首席科技官，后者在美妝、護(hù)膚行業(yè)有25年研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，相信能顯著加強(qiáng)其研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力。
轉(zhuǎn)型難免有陣痛。但愿這一次，逸仙電商能意識(shí)到研發(fā)的重要性，修煉好內(nèi)力——更希望在逸仙電商的帶頭下，更多本土品牌意識(shí)到轉(zhuǎn)型的重要性，告別重營(yíng)銷、輕研發(fā)的老套路。
寫(xiě)在最后完美日記的走紅，可以追溯到2018年。這一年，逸仙電商加強(qiáng)在小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)的投放，和大量KOL建立了合作關(guān)系。鋪天蓋地的病毒式宣傳，加上性價(jià)比高、上新快的產(chǎn)品，幫助完美日記迅速收割Z世代的歡心。
然而，任何一種打法都有保鮮期。流量紅利減退、低價(jià)策略失靈，完美日記很難永葆青春。花西子等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也面臨同樣的難題，亟需調(diào)整策略。孵化及收購(gòu)新品牌、提高護(hù)膚業(yè)務(wù)比重，是逸仙電商嘗試作出的應(yīng)對(duì)。效果怎么樣先不說(shuō)，至少已經(jīng)邁出了第一步。
事實(shí)上，完美日記這一批本土品牌從走紅到衰落，也不過(guò)短短數(shù)年時(shí)間，存在不足也是正常的。雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻們同樣經(jīng)歷過(guò)低潮，也是靠多年的積累才攀登到如今的高位。
國(guó)貨美妝任重道遠(yuǎn)，逸仙電商未必是最終的登頂者。但星星之火已經(jīng)點(diǎn)燃，國(guó)產(chǎn)美妝行業(yè)也不會(huì)停下探索的步伐。